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靠一碗汤,78个餐位一天接待1500人

就像很多人内心都有一个开咖啡馆的梦想一样,很多餐饮人的心中,都有一个将家乡菜开到大城市的梦想。

就像很多人内心都有一个开咖啡馆的梦想一样,很多餐饮人的心中,都有一个将家乡菜开到大城市的梦想。

靠一碗汤,78个餐位一天接待1500人

在北京,一提起汤,多数人都会首先想到羊汤的市场,有一个河南人, 却将一碗来自家乡的牛肉汤做成了连锁品牌,作为一个小众品类,目前已经开出12家店。

他就是马三杰,他创立的品牌就是牛三哥洛阳牛肉汤,目前占据北京牛肉汤菜品榜第一名。

靠一碗汤,78个餐位一天接待1500人

近日,职业餐饮网小编采访了马三杰,听他讲述,牛三哥创立的前后,以及他是怎么样把一个小众品类做火,做成连锁品牌的?

靠一碗汤,78个餐位一天接待1500人

牛三哥创始人马三杰

马三杰是在2010年的时候,就开始有做牛肉汤的想法。

为什么在众多汤品类中,他偏偏选择了比较小众的牛肉汤呢?

实际上,在做牛肉汤之前,马三杰也是进行了充分市场调研,他分析有两个方面的原因:

1、北京市场空缺

“首先是因为,牛肉汤都是区域性品牌,比如安徽淮南、河南洛阳、内蒙等,在地方牛肉汤还是很有认知度的,但是都没有全国性的大品牌。

尤其在北京,当时我们调查市场发现,北京市场上做牛肉汤的不多,而且也都是以夫妻店的形式去做,连锁品牌则几乎没有。

所以,牛肉汤在北京市场是一个空缺。”

2、牛肉汤没有季节性限制

“其次,是因为从食材的角度来说,没有季节性的限制,比如羊汤就适合在冬天喝,夏天就没人喝了,牛肉汤就没有这个顾虑。”

靠一碗汤,78个餐位一天接待1500人

基于这样的市场分析,马三杰在2012年开出了第一家店,不过不叫牛三哥,做的也不是河南洛阳牛肉汤。

“因为当时在做过市场调查之后,我们觉得洛阳牛肉汤在北京的认知度很低,又想起我们做过云贵菜,很受欢迎。所以,刚开第一家牛肉汤的店,我们还是想从贵州特色入手,所以做的是贵州牛肉汤,品牌名叫黔鼎。”

结果,没想到,这样的做法,实则是陷入了经验主义,最终是创始人的自嗨,那么,这其中的问题在哪呢?

1、贵州没有牛肉汤

首先,本来贵州是没有牛肉汤的,只有牛肉粉。

“一开始,牛肉汤在北京就比较小众,认知度就很低,加上贵州本就没有牛肉汤,所以,很多顾客根本不知道我们卖的是什么,往往顾客进店,就会问,你们卖的是牛肉粉吗,是牛肉面吗?”

2、品牌名晦涩难懂,根本记不住

其次,品牌名黔鼎,晦涩难懂,顾客根本记不住。

“当时顾客不懂黔鼎这个品牌是什么意思,我们还要去解释,但是解释了,很多老顾客还记不住我们店的名字,很多顾客提起我们都是说‘那家牛肉小馆’。”

在这种情况下,马三杰开的第一家牛肉汤馆子,生意一直都不温不火。

到了2014年的时候,马三杰意识到必须要做出改变。

于是,陆续经过两次的迭代,最终形成了如今的牛三哥洛阳牛肉汤,相比起以前的黔鼎,门店生意有了大幅提升,新开的五棵松店更是创下了78个餐位,一天接待1500人的记录。

定位上:聚焦洛阳牛肉汤

首先,就是重新调整品牌定位。

“以前,陷入了自己的经验主义,总觉得河南洛阳牛肉汤太过于小众,别人不知道,从而舍近求远,搞了个四不像。

后来意识到这一点,我们重新对品牌进行了定位,逐步从现熬牛肉汤,到最后还是决定聚焦河南洛阳牛肉汤。”

选址上:挖掘原点人群,逐渐辐射

其次,在选址上,马三杰也有自己独特的技巧,先挖掘原点人群,然后逐渐辐射周边。

“洛阳牛肉汤比较小众,但是好在北京打拼的河南人很多,所以我们把这部分人群,作为原点人群,而这部分人群大部分聚集在北京的西面,所以我们门店的选址,首先考虑的就是这里,然后逐步往周边延伸。”

产品上:牛肉汤+河南特色小吃

1、牛骨先烤后熬,把汤熬白,适应北方市场

市面上的牛肉汤多以清汤示人,但是牛三哥的牛肉汤不一样,端上来就是浓厚的奶白色,让人记忆深刻。

靠一碗汤,78个餐位一天接待1500人

“其实,牛肉汤是非常不容易熬白的,但是北方市场,消费者对汤的认知,首先就是看颜色,是不是白的。所以,为了适应市场,我们在工艺上进行了改进。”

普通的牛肉汤馆,基本都是直接用牛骨熬制,在牛三哥,牛骨需要经过在清水浸泡、活水冲骨、烤制、熬煮等一系列复杂的过程。

“这样熬煮的过程虽然复杂,费时,但是,熬出的汤的品质是完全不一样的,而且加上独家秘方,把汤熬白,直接就和市场上的牛肉汤形成了差异化。”

2、搭配产品,集合河南当地特色小吃

围绕洛阳牛肉汤这一核心产品,马三杰在选品上也有自己的逻辑。

“原来黔鼎的产品线比较混乱,有饭也有石锅菜,现在,我们重新定位之后,在河南当地挑选100道特色小吃产品。”

在经过门店的测试之后,目前,留存下25道菜品。

而删选的标准:一、不能和牛肉汤有冲突,比如羊肉的产品就不适合;二、考虑门店效率,必须要能够提前预制。

3、定价:牛肉汤小贵,其他小吃平价

在定价上,马三杰的原则是,牛肉汤小贵,26元一碗,其他小吃产品遵循平价原则,基本上大多数产品不超过牛肉汤的价格。

“这样定价,首先是因为牛肉汤本身的成本和价值比较高,在凸显了牛肉汤的地位的同时,给顾客高性价比的印象,人均40元左右,就能吃的很丰富。”

效率上:砍掉点餐、上餐过程,实现高翻台

迭代后的牛三哥,在效率上也有了大幅提升,试想在高峰期,78个餐位一天能接待1500人,这个数据,如果没有门店的高效运转做支撑,显然是不可能实现的。

这其中的秘诀就在牛三哥的门店自助取餐的形式和流程设计上。

1、自助取餐,减少人工

在牛三哥的门店,既没有菜单,也没有服务员点餐的环节。所有顾客进店之后,自己动手,即拿即取,然后结账,就餐。

靠一碗汤,78个餐位一天接待1500人

在牛三哥所有的门店里,都有一个专门的自取菜品渠道设计,明档厨房,顾客不仅可以直接看到菜品的制作过程,更重要的是,顾客可以独立完成点单、取餐、结账的全过程。

靠一碗汤,78个餐位一天接待1500人

明档展现,放置提前预制好的菜品,底下有明确的价格标示,顾客可以在沿着厨房档口的走动过程中,挑选自己喜欢的菜品,然后,档口最末尾的位置是收银台,顾客结账之后,就可以找餐位坐下来就餐。

这样的一个独特设计,让顾客可以在三分钟之内,就完成点单、取餐的过程,而且,大大的节省了人工。

2、细化流程,专门配备1个美食导购

有了自助式的点餐模式,并不意味着没有服务。

在牛三哥进门醒目的位置,张贴了一张专门介绍自助点餐流程的单子,确保每一个进店的顾客,了解整个流程。

靠一碗汤,78个餐位一天接待1500人

第一步是净手,在牛三哥门店,专门设计了洗手台,就设计在自助点餐台入口的位置,动线设计合理,净手后,顾客就可以开始点餐取餐。

另外,专门设立了一个美食导购的岗位,对第一次进店,对操作、产品不熟悉的顾客,进行讲解,确保顾客够完成就餐。

每一个品牌的成长过程中,都会有迷茫期。

马三杰做牛肉汤,同样也经历了这样一个迷茫的时期,一开始陷入自己的经验主义,盲目自嗨,不过好在快速调整之后,最终找到了适合的路子。无论是在产品上的差异化,还是门店自助点餐形式的创新,都让顾客耳目一新,记忆深刻。

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