巴奴的加法与减法

巴奴进上海了。它为什么要去上海?它和海底捞的区别在哪儿?它理解的标准化和供应链是什么?

巴奴进上海了。

它为什么要去上海?

它和海底捞的区别在哪儿?

它理解的标准化和供应链是什么?

巴奴,难道仅仅是一家火锅店吗?

这篇略长的文字里头,也许有你感兴趣的答案。

No.1

你好上海,巴奴来了

“进上海我们没什么把握。但挑剔的上海,需不需要一个更极致的火锅?我想去挑战一下这个高度或难度,这对巴奴也是一个精进的机会。”

巴奴进上海了。

这是它进入北京500多天后,杀入的又一片新天地。

巴奴在北京的战况还是不错的。主打菜毛肚点单率140%,最高700%的翻台率。大众点评上长期保持五星的悠唐店和新开的西单店,成为各路明星与食客们的打卡地。

但跨越1318公里,从北京来到上海,老杜心里是忐忑的。

“曾经有朋友问我,来上海有没有把握?我说没有。虽然我们在北京,无论顾客口碑还是营业状况,都还不错,但上海的食客挑剔是出了名的。按市场机遇来看的话,现在来上海还不是最好的时机。那为什么要来?也许就是因为我是做产品的,我在火锅上有自己的独特想法,想去挑战一下这个高度或难度。”

这样的挑战,不是盲目的。

据2017零点数据报告显示,毛肚、羊肉、牛肉成为最受欢迎的三大火锅菜品,其中毛肚占了37%的份额。

而在发布会现场,美团点评分享的2019火锅大数据显示,毛肚以高达150万的推荐,成为川渝火锅的头牌。

在上海,9月30日“毛肚”的搜索量达到了10363次,远高于重庆、成都和北京杭州的其他城市。

毛肚搜索量提升的背后,是大量的市场需求,和门店数量的相应增长。

目前在上海,6700多家火锅店,毛肚火锅就有九鼎轩、大渝、孙毛肚、川味观等等十多家,最爱吃毛肚的消费者年龄集中在25到30岁,一年3.1次的平均光顾,每次点1.2份。

火锅江湖正在进入毛肚时代,这么说,也许不算夸张。

这是市场的机会,也是激烈的竞争,老杜坦言还是蛮有压力的。

“但可喜的是,大家对毛肚那么喜欢,巴奴在这18年里认认真真对待了毛肚,这是最庆幸的。

我们在无锡有自己的央厨,小伙伴也在成长。上海市场虽然复杂,但要求更高的上海消费者,是不是也需要一个更有特色、更加极致的火锅?我来上海就是带着这样一个小的想法,不知道会不会被上海认可。把上海纳入到我们发展的空间,给团队精进成长的机会,实际上就是这么简单。”

No.2

巴奴是谁?

“巴奴跟海底捞的区别, 是更多的精力投入在产品上,在每个特色产品背后深层次的挖掘上。”

发布会上,老杜说自己不是以一个创始人或董事长的身份,而是以一个产品经理的角色,站在台上给大家讲巴奴的。

他讲了18年前入行的初衷。“我爱吃火锅。最初做这个,内心一个想法,就是给家人和朋友带来一个好火锅。”

因为这个想法,创业18年,一直到现在,老杜还兼任产品经理。巴奴餐桌上所有的菜品,基本上都要经过他的品尝、认可,才会登上餐桌。

“我们能做出这么多家店,还能得到这么多食客的认可,极致的产品是支撑我18年来一直能走到今天的一个背景因素。”

因为那句耳熟能详的slogan,常常有人把海底捞与巴奴做对比。也许在营收层面,两个品牌是不在一个层级。但在品牌方面,海底捞和巴奴是被反复提及的。

“巴奴跟海底捞相比,有什么?我的回答是,巴奴跟海底捞还真不是一回事。这不是说人家的产品不行,或者我们不重视服务。巴奴跟海底捞的区别,是更多的精力投入在产品上,在每个特色产品背后深层次的挖掘上。”

因为这个不同,巴奴会花大气力在一些特色食材的寻找上。

“比如菠菜、我们从小吃的冰天雪地里的笨菠菜,很多人都有情结。我们就跟农民一起想办法,磨合了两年。终于在每年10月到第二年的2月, 我们的食客在巴奴餐桌上可以吃到小时候的笨菠菜了。”

还有天然羔羊肉。“巴奴的羔羊肉,就是吃着天然的草喝着天然的水长大的小羔羊,这个难度已经很大了。”

老杜说,当地政府为了增加牧民收入,都在支持饲料养殖,这个他特别理解。“但巴奴卖了十多年的天然羔羊,我真的不想让这个故事中断。”

老杜是阿拉善公益活动的主要参与者,因为这层关系,他认识了很多蒙古族的朋友,跟当地牧民有了很深的交往。

“他们家乡的真正的养殖户都会介绍给我,巴奴可以提前去把这个天然羔羊肉定下来。为了让牧民们安心,他们缺钱的话我可以提供支持,担心价格波动浮动大的话就给他们更多的保障等等,用各种方式坚持到现在。

虽然难度很大,但巴奴天然羔羊肉的故事没有中断。我可以很自豪地说,全国的火锅,敢说全部用天然羔羊肉的,不多。”

还有巴奴的绣球菌。原来的供应商只是一个个体户,一年也卖不了一两吨。因为它长的太像银耳了,很多人不了解。

但老杜尝过之后,觉得太好吃了,双方就想办法,用透明的玻璃瓶子装着,把绣球菌端上了餐桌。绣球菌出现了越来越多的火锅店,当年的个体户,也成了一个地域的大产业链供应商。

当然还有巴奴主打的毛肚,黑豆腐、井水黄豆芽、乌鸡卷、擀面皮等等。作为火锅行业绿色食材的引领者和创新者,由巴奴首次搬上餐桌的食材,这么多年至少有十多种。

“巴奴不仅仅是一个开火锅店的,更重要的是在供应链、产品研发上下了很多功夫。我们希望我们做的产品,都有一种情怀和故事在里头。”

老杜说,如果用三三四来解构一个品牌,巴奴的两个三是环境和服务,四是产品。海底捞的两个三是产品和环境,四是服务。“这是我们跟海底捞的不同。”

No.3

巴奴的“机场”

“如果店面是飞机,供应链就是机场。所以我希望我们先有机场,有了机场就可以飞出更多的飞机,飞到更远更高的地方。”

2013年的时候,老杜看了一下自己的账面,财务数据显示,当时的固定资产是1.3亿元,前面开店的成本是6000万,供应链的投入是7000万。

看到这个数字,巴奴的核心层觉得有压力:有必要在供应链上投入这么多吗?但这个数据让老杜心里很踏实。

他把店面比作飞机,供应链是机场。你有飞机,但如果缺飞机场,飞机飞在天上、不能落地到地上,就是一件很麻烦的事。“所以我希望我们先有机场,有了机场就可以飞出更多的飞机,飞到更远更高的地方。”

另一方面众所周知,餐饮有更多的顾虑和压力,有如此多的固定资产放到了后台,是可以变现的。

在老杜看来,这样一笔有保障的固定收入,给巴奴的小伙伴带来的是更加自信、更加自由地做事,不会单纯为了盈利与否而担忧。

“后来我一直以这样的想法说服伙伴们,持续在供应链上投资。去年我们还花了1.5亿,在郑州投建了一个更先进的央厨。”

No.4

加法与减法的抉择

“好东西一斤出来的全部是加法,烂东西三斤里面更多的是减法。顾客不是不愿意花更高的钱吃,而是你有没有理由给到他。”

都说健康与美味不可兼得。但在老杜看来,火锅是可以追求口感和美味平衡的。

“我对火锅的定义不是过把瘾,麻辣刺激一下。而是一顿可以天天吃的好饭。是每一道菜品、每一个锅底,都能在健康和美味方面平衡,在平衡的情况下做的更多一些。”

这个平衡,就是企业如何做加法和减法。

对巴奴而言,这么多年持续的投入,除了供应链,产品的创新研发和采购,巴奴下了更大的功夫。

毛肚第一个用绿色生物蛋白酶涨发,从一开始就杜绝火碱和老油。辣椒、花椒、牛油、云南野生菌等等所有的主副原材料都是行业内最好的。

“可能过去有一个错误认知,就是火锅里面是不是放了化学东西?其实不是的,你用了天然的香料,用了很好的花椒、辣椒、豆瓣、牛油,还琢磨食材的综合配方,那种天然的醇厚的香气,足以让你迷恋上瘾。”

在老杜的理念里,一斤好东西远远比三斤烂东西更有价值。

在他看来,好东西一斤出来的全部是加法,三斤烂东西里面更多的是减法。

“我不知道为什么要用减法,为什么要把垃圾放在锅底里还让顾客花钱去买呢?顾客是不会为这样的东西花钱的。我就要把最好的东西给顾客,还要把故事讲清楚。”

这也就理解了,为什么别人的毛肚满满的一盘8两,巴奴只有4两,还比别人要贵。

“只要你把你所做的背后,是如何颠覆或者如何重新定义了一个好东西,分享给顾客的时候,顾客就特别愿意买。顾客不是不愿意花更高的钱吃,而是你有没有理由给到他。”

“我的理念是,要做出来好东西,给家人、朋友,给那些懂的人。我希望来我店里的都是一些懂美食的真正吃货。所以我不担心不太懂的人对它有什么评价。”

No.5

标准化不是工业化,未来餐饮供应链的主流是冷冻转为冷鲜

“标准化不是工业化,是如何让它稳定,让它质量始终如一,但它实现的方式是多样的。中国餐饮业背后的供应链,未来有可能倾向于冷冻转向冷鲜。”

2013年,巴奴在郑州建立了自己的中央厨房,在重庆设立了底料加工厂,这是巴奴标准化之路的开始。

也就是在这时候,老杜对标准化有了更深入的思考。

比如巴奴的菌汤。一直是坚持用5种云南野山菌,在店里现熬的。

“这么健康野生的东西,我就希望它能够一直持续。但当中的难度很大,因为我们也引进不少高级经理人,多少人不断挑战我,说我们的标准化应该如何做。”

摇摆和动摇,不是没有。但在沟通中,老杜得出了一个他自己抉择的理念:中国的餐饮业绝不是照搬西方的餐饮学标准化。标准化不是工业化,是如何让它更稳定,质量始终如一,但它实现的方式是多样的。

“巴奴对于标准化的理解,是基于顾客角度,是如何能给顾客带来更健康、更美味的角度来思考,倒过来再想如何让它稳定,但不是单纯的工业化。”

工业化的方式是不是可以用?在老杜看来,工业化可以用,但如果丧失了它的健康、美味、和鲜度,他坚决不会选择。

“所以我在行业内一直在分享一个理念,就是中国的餐饮业,将来背后的供应链不是现在的冷冻主流,有可能会倾向于冷冻转向冷鲜。”

他觉得这是由中国人的口味决定的。中国人从小到大的饮食习惯背后,有一个很大的培养者,就是妈妈,“你看我们的妈妈怎么样做菜做饭?她都是每天早上到菜市场现买,回到家里现做。这已经注定了中国人口味,吃饭的结构和习惯全是妈妈培养出来的,如果你有办法做出来妈妈的味道,谁会不去吃呢?

现在冷冻还是主流,只是因为冻货很方便,可能放在那里一年也没有问题,而冷鲜可能也就7天的时间。“有终端消费者的需求和商家品牌的努力,中国餐饮供应链,一定有望实现7天0至4度的保鲜。

巴奴进驻上海发布会现场,原定11点结束的分享,老杜生生“拖堂”了半个多小时。

看得出他是真的热爱。讲起好食材,讲起寻找好食材一路走来的故事,他根本停不下来。幸福沉醉,眼睛里都是光。

一个小故事,让我印象特别深刻。

是在老杜初入行的时候,在他创业的小城市安阳,有家肉联厂,里面有新鲜的黄喉。老杜就跑去问能不能把鲜黄喉卖给自己。

肉联厂的人很烦,因为黄喉都是集中批发的,一个火锅店用三斤两斤,太麻烦。

他就一次次去找人家,说自己就想做一个家里人都能吃的好火锅,“不用火碱法制的, 你吃了就知道多好了。”一再沟通后,人家说:“你也别烦我了,每天到门卫室那里,我让车间打包你拿走。”

这个故事到现在他还记得很清楚。他说,是当年那个一直没敢忘记的想法,支撑他18年来走到今天,做出这么多家店,还能得到这么多食客的认可。

“我经常会把我们在产品上的创新,在供应链上的艰难,还有一点点克服背后的过程,讲给伙伴们听,特别是我们负责研发和供应链采购的伙伴们,我想让他们真正明白,巴奴最初的念想是什么。”

因为这个不变的初心,老杜说自己不会快速扩张,不会做自热火锅,也不会涉足外卖。

“所有后台的支持,包括小伙伴精力的付出,都压在火锅店这个城墙口上。这个城墙口是我们要守住的,其他不是我们应该要关心的。”

至于未来的发展,是走一线城市还是下沉市场,老杜回答的很简单。至少未来3年,巴奴会以如何把组织做好、如何把后台做好、如何把每一家店开好,作为自己的主要目标。

“巴奴就是随着慢慢铺开的供应链成长,供应链行我们就行,他不行我们就刹车。无论是去一线还是下沉市场,重点还是要看顾客。”

就像畅销书《迭代》作者沈帅波,在一篇文章中写到的那样:好产品是底盘,这是下一个周期的基本常识。不相信常识的人,格局再高都只是空中楼阁。

18年,65家直营店,这里有老杜与毛肚七千零一夜的爱恋,也呈现着他对行业最本真朴素的念想。

“做一个商人除了要带着伙伴们赚钱、实现理想,还要去做更有价值和意义的事。要给这个行业贡献和担当。我只希望希望有生之年,能给这个行业带来点不同的东西。”

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0 条回复 A 作者 M 管理员
    所有的伟大,都源于一个勇敢的开始!
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